深度分析|同城配送O2O企业解决了谁的问题?

   日期:2016-08-03     来源:物流沙龙    作者:黄性朋    浏览:96    
核心提示:“企业的终极目的应该是创造价值,利润只是企业创造价值所产生的副产品”这句话出自著名的管理学大师彼得德鲁克。一个企业要想在竞争中生存下来,且发展壮大,必须有其存在的意义,也就是必须创造社会价值。而创造价值的方式无非两种:1.压缩供应链;2解决市场上存在的问题。目前城市配送的市场情况类似“滴滴”的同城配送O2O平台,将货主与司机
“企业的终极目的应该是创造价值,利润只是企业创造价值所产生的副产品”这句话出自著名的管理学大师彼得德鲁克。

一个企业要想在竞争中生存下来,且发展壮大,必须有其存在的意义,也就是必须创造社会价值。

而创造价值的方式无非两种:1.压缩供应链;2解决市场上存在的问题。

目前城市配送的市场情况

类似“滴滴”的同城配送O2O平台,将货主与司机之间牵线搭桥,避开了以往的货站和黄牛。看似压缩了供应链,将三级或者四级交易交易压缩到二级交易,让货主能够直面司机。看似压缩了供应链,创造了价值。

但是经过市场的实地观察和分析,就会发现,事实并非如此,在同城配送行业,大部分货主使用的车辆一般有3个渠道:一是自有车辆;二是常用外租车辆;三是临时外租车辆。

所谓外租车辆也就是每个货主手里都有一打子司机名片,当需要的时候他们会从这边名片中有选择的抽出一张,给他们打电话下订单,谈价格。之所以把常用外租车辆和临时外租车辆区分开来,是因为不同的车辆来源对我们的分析结果有较大的影响。

从这种市场情况可以看出来,大部分同城货主并没有通过货站或者黄牛寻找司机,既然如此,同城配送的车货匹配平台自以为是的压缩供应链其实只是个伪概念而已。

城配O2O真的解决了货主的问题吗?

那么同城配送O2O平台的出路只有“解决市场存在的问题”这一条路而已。

货运市场无非有2个对象,司机和货主

司机的问题:订单少且不稳定,以及货主的不信任。

同城货运O2O企业通过整合货物市场资源,为加入平台的司机提供更多的货源机会,并且让货主直接面对平台,引入第三方保险公司为货物承保,可以说一定程度上解决了司机的问题。

之所以说一定程度上而不是完全,是因为解决的程度与深度取决于O2O企业的资源整合能力,整合的越好,货物资源越多,司机的机会也就越多,司机的问题也就解决的越彻底,反之只是浮于表面,停留在概念层面而已。

货主的问题是:1.货运价格浮动很大且不透明,司机漫天要价;2.货物运输太操心,货主一般都很忙,本来就很烦躁,还要抽时间回复司机关于提货点、路线、货物品类、货量等问题,还要担心司机的信用问题,货损货差问题。还有搬运装卸、代收货款,带回单的问题,这些问题都可以归结为服务问题,而货主追求的是省心放心。

我们再反过来看目前市场上存在的O2O平台,他做的2件事,一是归笼了司机,将社会上的闲散司机集中到平台上,这些司机群体参差不齐,什么样的都有,但是以差司机为主,因为好的司机是不缺活干的。而大多数平台又没有提供一个完整规范的培训体系,分级体系,将不同类别,不同级别的司机区分开来,这就导致这些运力资源仅仅只是从货主办公桌的名片转移到了平台上而已。从本质上并没有改变,更没有提升。二是价格规范化,透明化。滴滴比出租车受欢迎的一个原因是价格透明,公正。“滴滴”类同城O2O企业也借鉴了滴滴快车的这一特点,使用起步价+公里费用的方式进行计费。根据百度或者高德地图计算出来的公里处,在下单的时候就显示出最终货主需要支付的价格。

但是货车与客车的区别是很大的,滴滴快车是拉人,输出的是标准化的产品,所以价格也是标准化的,而货车是很难输出标准化的产品的,货车的价格跟车型大小、吨位、是否搬运、装卸、装卸等待时间等都有关系,所以只能尽量输出标准化的产品。这是城配O2O市场推广的难点之一。

综合以上2点,也就是说,城配O2O平台部分解决了价格问题,但是并没有解决服务问题,服务问题的根本是让货主省心。

企业要解决城配O2O的服务问题,应该如何入手?

货运O2O企业如果想要发展的更好,需要从以下4点入手。

1.建立客户编号和客户分级管理体系

对每个大客户进行编号,保证编号的逻辑性和唯一性,方便以后进行数据分析。

客户分级,客户分为3个级别ABC

A类客户:每日订单稳定,且每日发货时间段固定

B类客户:每日订单稳定,但发货时间不固定,

C类客户:订单不稳定

客户管理方法:

A类客户:给予信贷支持(根据客户的不同,给予不同的信贷额度,通过前期的免现金下单促进成交,可月结账单,提供专人对账服务。

服务方式:安排固定车辆,固定时间段服务。

B类客户:给予信贷支持,可月结账单,提供专人对账服务。

服务方式:系统自动下单+人工指派。

C类客户:次要关注,每单现结。

2.建立司机分级管理体系和培训体系

司机分为4个级别

半专职司机,企业买断司机及车辆每天固定时间段内的使用权限,专门用于满足A类客户的需求。

A类司机,对平台积极乐观,且拥有完整技能的司机。重点培养并满足A类司机的要求,这类司机将是满足市场B类大客户的主要力量。

B类司机,对平台积极乐观,但是技能方面稍微缺乏,需关注培养的司机。

适当安排B类司机的工作,逐渐培养。

C类司机,对平台存在质疑态度,接单不稳定,对于制定的订单持消极应对态度。

综合以上第一点、第二点,要点在于针对不同的客户安排不同级别的司机,给予不同的服务,获得不同的客户体验,从而逐渐获得大客户的认可,保证大客户的下单量。

3.建立订单数据管理体系

1)建立日、周、月、季度订单分析体系,根据订单数据分析客户的下单频率和下单周期特点。然后根据分析结果跟进客户的下单情况,针对客户下单特点进行维护。

2)建立订单满足分析体系,针对每个大客户,分析他的订单满足情况及订单未获得满足的原因。根据分析结果,改进工作方向。

4.系统优化与更新

货运O2O企业作为互联网企业,客户的体验要放在第一位。企业要建立系统优化项目管理制度,对于内部员工或者客户提出的合理的优化建议,要责任到人,跟踪到底,直到问题解决。

总之,客户想要的不仅仅是便宜,更多的省心和便利,特别是对于老板出钱,业务员下单的情况,城配O2O企业要做到的是把更多的精力放在如何提高客户的使用便利性方面。

如何提高大B客户的粘性,从根本来讲就是做好服务,但从短期来看,城配O2O企业如何切入这个市场,应该怎么做?

提高粘性的最有效的方法是利益关系,可以考虑通过互联网公司之间的无形资产交换,也就是跨界合作,使双方共同获益,达到提高粘性的目的。

对O2O城配企业来说,它拥有的资源是车辆资源以及客户资源,也就是流量,O2O城配企业可以通过免费输出流量的方式与其他互联网企业合作,其他互联网公司可以适当输出“产品体验券/优惠券”等,作为O2O企业给予客户的奖励等等。

如:签订大客户之后,将签约客户的门头照片、业务信息等以广告软文的形式通过系统平台发布及官方公众号发布。客户获得企业免费品牌宣传的机会,O2O企业获得为自己公司扩大影响,造势的机会。
 
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